IU JOURNAL 2026.09　代表あいさつ(グループ共同代表／出川裕基）

What’s IU JOURNAL？

IUジャーナルは、私たちがどんな想いで事業に向き合い、
どんな価値観を大切にしながら組織をつくっているのか─。
その「考え方」や「意思決定の背景」を、ありのまま届けていくための場です。

今月の代表挨拶

（アイユーコンサルティンググループ共同代表 / 出川裕基）

アイユーコンサルティンググループが毎月開催する全社対象のMTGでは、グループの母体組織である税理士法人アイユーコンサルティングの代表社員3名（グループ代表岩永悠、グループ共同代表出川裕基、神谷智道）が毎月ローテーションで代表挨拶を行っています。

今回は仕事やマネジメント、そして自分⾃身との向き合い方において欠かせない問いの質について話をしよう。

アイユーコンサルティンググループでは、お客様からの紹介やインセンティブ制度の導入、営業統括部の始動など、
新たな営業促進の取り組みを進めている。
これまで営業をテーマに話す機会は多くなかったが、僕自身も営業に向き合う中で、
改めて「問いの質」の重要性を実感している。

営業というと「商品を売り込む」「プレゼンをする」といった提案側に意識が向きがちだ。
しかし、最も重要なのは「相手を知ること」だ。
特に経営者や富裕層を対象とする場合、不要なものは決して買ってもらえない。
彼らが求めているのは「課題を解決してくれる商品」か「なりたい姿（欲求）を叶えてくれる商品」のどちらか。
これらを把握するには、法人であればその企業の歴史や創業の思い、さらには乗り越えてきた苦労や哲学、
現在の課題、そして将来の展望までを深く知る必要がある。
その相手を知るために不可欠なのが「問いの質」だ。

例えば「最近お困りごとはありませんか？」という曖昧な質問では「特にありません」で終わってしまう。
しかし、「前年比10％減の売上状況は社長にとって最適と言えますか？」と具体的に問いかければ、
現状に対する思考が深まり、新たな解決策への議論が始まる。
このように、聞き方ひとつで得られる答えは劇的に変わる。

そしてこの「問いの質」は、営業だけでなくマネジメントや1on1でも同様のことが言える。
たとえば「最近どう？」と聞くのではなく、「ここ3ヶ月で一番成長を感じたことは？」
「今最も時間を費やしている業務は？」と具体的に問うことで、
相手の本音や潜在的なニーズを引き出すことができる。

誰もが自分の状況を整理して話すプロではないからこそ、
良い問いによって真意を引き出すアプローチが求められる。
さらに、この考え方は自分⾃身への問いかけ（※セルフコマンディング）にも当てはまる。

※自分⾃身に対して明確な指⽰や命令を出し、⾏動や感情、思考をコントロールする⾃⼰管理技術のこと

「なぜこんなに忙しいのか」と問えば、環境や他者への言い訳を探してしまいがちだが、
「この業務時間を3分の1に減らすにはどうすべきか」と問いを変えれば、
時間を削減するための具体的で建設的なアクションが生まれる。

AI時代において、知識や答えの精度の観点だとAIに軍配が上がる。
だが、相手の思いや潜在課題を掘り起こす「問いを生み出す力」は、
人間だからこそ発揮できる、唯一無二の価値だ。

仕事を進める際は、その質問が「相手や⾃分を深く知るための問いになっているか」を
常に確認してみてほしい。

「思考の質」が行動を変え、「行動の質」が成果を変えていく。
さらなる成長に向けて、ぜひ日々の「問いの質」を高めていこう！

岩永的思考

■岩永的思考とは？
グループ代表・岩永が日々発信するXのポストから、今、メンバーに最も伝えたい言葉を毎月ひとつ厳選してご紹介。
単なる経営戦略にとどまらない、岩永の仕事に対する「熱量」や「プロフェッショナルとしての哲学」を言語化しています。
トップが今、何を考え、どのような価値観で未来を見据えているのか——。
そのリアルな思考の断片に触れるコーナーです。

神谷さんの「こうや！」

■神谷さんの「こうや！」とは？
税理士法人アイユーコンサルティング代表社員・神谷が、実務の核心や「プロとしてのあり方」をズバッと語る一言コーナー。複雑な課題も、神谷の目を通せば「本質はこうや！」とシンプルに見えてくる。メンバーが迷ったときに立ち戻る、IUグループの「現場のバイブル」です。最近は偉人の言葉を借りることもしばしば…。